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寻找独角兽》第二季第五期:江南愤青、朱旭东告诉创业者 为什么

2018-08-16 10:00

  原标题:《寻找独角兽》第二季第五期:江南愤青、朱旭东告诉创业者 为什么最应具备的技能是销售?

  还记得《华尔街之狼》中末尾那段经典片段吗?主角站上要求观众向他推销一支笔。最后,主角要求一名观众为他签个名,从而顺势把笔递给了他。

  这段桥段虽然是电影中的片段,但却成为许多销售的孙子兵法。很多时候,销售需要创新,往往需要做一些令人意想不到的事才能取得。

  由斐讯独家冠名,斐讯、金砖传媒、23Seed、交享越联合出品的大型跨国创投电视真人秀《寻找独角兽》第二季节目,每周一至周五22:30,周六至周日21:00正在第一财经频道火热。

  昨天的节目中,高特佳投资集团合伙人黄斌担任导师,为逆袭学院的胡博、环球捕手的沈丹萍、星谷S云的郭亮和Savile儿童安全座椅的李心然这四位参赛选手引参加挑战。

  现在,做销售的都只关注两样东西,要么价格够高,要么销量够大。前者俗称跑价,后者俗称跑量。但却鲜有人注意到产品的其他价值。现实中,很多东西在不同地区、不同时间的价格都不一样。地区、时间这两条维度中也蕴含着不可估量的财富。

  江南愤青陈宇要求选手们随便在其办公室内挑选一样物品,经过三次以物换物后,看谁换到的物品价值最高。

  以物换物这个动作本身是在选手们推销及思维灵活度。对于创业者而言,市场风云瞬息万变,如果没有敏锐的洞察力及思维将很难。在这方面,李心然表现尤为突出,正当大家都沉浸在寻找实物资产时,是他最先把目标锁定在股权。他的这一创意也被其他选手认可并且复制。

  股权相比其他实物资产而言,其本身具有更高的增值性、可操作性。就这一点而言,李心然对于资产的理解水平明显高于其他几位选手。在当时的中,除非有人能立刻找到该地块房产所有人要求换取房产证,否则,股权毫无疑问是当时最具价值的资产。

  陈宇对他们的表现总结道,“其实大家都是拿自己的现在去换未来。”因为两队最终结果都差不多。所以,这局大家平分秋色。

  在销售圈内,有这么一种。三流销售靠忽悠、二流销售靠产品、一流销售靠需求。以前,寻找正确客户可能是销售最重要的能力。但是,现在如果还停留在这种层次就要被淘汰了。如今的销售需要为客户创造需求。

  宝库文化执行董事朱旭东给选手们提供了不同规格的宝库产品,让他们推销这种产品,从而测试参赛选手的销售能力。

  对于创业者而言,无论从事什么行业都必须要通过销售变现。销售能力决定了企业能否存活。

  胡博的销售技巧围绕商业成长性作为核心展开,除了单纯的推销产品外还以投资价值切入,对产品功能进行二次开发。对于产品潜在价值的开发与挖掘给人一种眼前一亮的感觉,这种创意也博得了朱旭东的芳心。

  另一位参赛者沈丹萍在这一环节也有不俗的表现。沈丹萍对于产品价值的理解相比胡博稍逊一筹,她只是简单的介绍产品本身的优势。但是,她出彩的地方在于销售技巧。针对目标客户的所处领域的身份,沈丹萍采用身份认同的方式,她帮客户量身定做算好了未来的账,一般很难这种销售。

  赛后,朱旭东对胡博和沈丹萍给出了较高的评价。但从最后打分结果来看,胡博还是略胜一筹。因为对于产品价值的开发与挖掘不是每一个销售都能做到的,这种打破常规的创新方式是现在市场上许多销售所欠缺的能力。

  销售这个职业本身是一个行业边界非常模糊的职业。无论一个销售先前卖什么东西,换了一个行业后照样可以卖东西。隐藏在这种现象背后的潜台词是销售的核心——无论你卖什么东西,找准客户、寻找需求。

  著名造型师李东田为参赛选手出的难题是要求其在时间内把客人带到店内进行化妆进而推销化妆品。

  最先找到客户的是李心然,他并非从商场中流动的客户寻找,而是从商场其他门店的职员寻找。相比流动性较大的商场客户而言,门店职员本身在商场工作,不存在时间方面的紧迫性。结果,没费多少工夫,李心然就找到了一位前台妹子,成为第一个找到客户的选手。

  沈丹萍这次表现只能算中规中矩,她利用了李东田的名人效应向一位正在休息的客户推销。在销售中,借助第三方影响力做推销也是常见的手法。李东田作为一名优秀的造型师在国内享有盛名,一般注重时尚的年轻女性都会多少有所耳闻,沈丹萍就是抓住了这一点成功招揽客户。

  当然,这次挑战中也有需要引起注意的地方。胡博这次又别出心裁的想到寻找一名老外作为客户。一般而言,老外相对东方人较为,胡博在没有阐明意图的情况下就把一名老外带入店内,之后再向其介绍销售意图,这引起老外的反感。最终,老外选择离开。在经过这次失败后,胡博似乎有所,也遵循李心然的思,寻找到一位商场工作人员配合其完成挑战。

  在评分环节中,李东田对几位选手的表现也作出了专业评价。李心然不出意外的胜出,而沈丹萍依靠其女孩身份相比另外两位选手略微高出一点。胡博和郭亮在这一轮表现并没有出彩的地方,明显缺少一些技巧性。

  著名歌唱家黄莺坐阵本轮比赛最后一环,她要求各位参赛选手在时间内表演一段各自抽选的歌曲。对于四位参赛选手而言,唱歌与他们各自所处的行业几乎风马牛不相及。然而,创业本身就是一件富有创新意义的事,许多方面都是未知领域。创业者必须具备在迅速适应未知领域的能力。

  在这个环节,由于四位参赛选手都是临时抱佛脚,在演唱时窘态百出。有五音不全的、有发声走调的、有几乎念台词的。对于长期浸泡在艺术中的黄莺而言,观看这种表演可能是一种。虽然选手们表现不佳,但黄莺还是给出了较高的评价。

  创业选手临时进入歌唱家的演奏状态,显然是一个极大的挑战。同样在创业过程中,随时可能面临比歌唱还要更窘迫的局面,比如如何管理好快速成长的团队,管理好供应链、调整好与众多消费者的关系,这显然比控制7个音调要难得多。在创业的过程中会遇到许多困难和挫折,如果不能克服这些问题,创业也只能半途而止。最终,经过四轮挑战后,胡博和沈丹萍晋级下一轮比赛。

  更多精彩内容,敬请关注由斐讯独家冠名,第一财经频道的《寻找独角兽》第二季。

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